営業の成果は、商品力だけでなく「どのように説明しているか」に大きく左右されます。そのため、「営業トークを改善したい」「トップ営業の話し方を共有したい」と考える会社は多いものです。最近は生成AIを使えば営業トークを改善できると言われますが、実際のところどこまで役に立つのでしょうか。
目次
結論：生成AIだけでは効果は薄い。商談データを集めて分析する仕組みが必要
結論から言うと、生成AI単体で営業トークを改善する効果はあまり大きくありません。AIに「営業トークを作って」と頼んでも、一般論の提案しか出てこないためです。
営業トークを本当に改善するには、自社の商談データを集め、それを分析することが前提になります。
営業トーク改善で一番重要なのは「現場データ」
営業の現場では、同じ商品を扱っていても、売れる人と売れない人が出ます。この差は、次のような部分に現れます。
- 最初の雑談の入り方
- 課題の聞き出し方
- 提案の順番
- 断られたときの返し方
- クロージングのタイミング
しかし、多くの会社ではこの違いが言語化されていません。そのため、「営業センスの差」として片付けられてしまいます。
ここで役に立つのが、商談の音声データです。
まずは営業マン全員の商談を録音する
営業トークを改善するなら、まず行うべきことはシンプルです。
営業マン全員の商談をレコーディングすることです。
- 商談の流れ
- 質問内容
- 説明の順番
- 顧客の反応
こうした情報を記録することで、「実際に何が起きているか」が見えるようになります。
ここまでの材料がそろって初めて、生成AIが役立ちます。
売れている営業マンの特徴を抽出する
次に行うのは、売れている営業マンの商談を分析することです。
例えば、次のような特徴が見えてくることがあります。
- 最初に顧客の背景を深く聞く
- 商品説明を急がない
- 質問が具体的
- 相手の言葉を繰り返して確認する
- 提案前に課題を整理する
こうしたポイントをAIに整理させることで、「売れる営業の型」を見つけることができます。
理想の営業トークと比較して差を要素分解する
次に重要なのは、「売れている営業」と「成果が出ていない営業」の違いを分解することです。
例えば、
- 質問数
- ヒアリング時間
- 提案までの流れ
- 顧客が話している時間の割合
などを比較すると、差が見えてきます。
この違いをAIに分析させると、「どこを改善すれば良いか」が具体的になります。
つまり、生成AIは「営業トークを作るツール」というより、営業の違いを整理する分析ツールとして使うと効果が出やすくなります。
よくある失敗：AIに理想のトークを作らせて終わる
営業トーク改善でよくあるのが、AIに「理想の営業トーク」を作らせて終わるパターンです。
しかし、この方法ではほとんど定着しません。理由はシンプルで、自社の営業スタイルと合っていないからです。
営業トークは、顧客層、商品、営業プロセスによって変わります。だからこそ、まずは自社の商談データを材料にする必要があります。
まとめ：生成AIは「営業の型を見つける道具」として使う
営業トークの改善は、生成AIだけで簡単に解決できるものではありません。
まず、
- 商談を録音する
- 売れている営業の特徴を抽出する
- 成果の差を要素分解する
このプロセスを行い、その分析をAIに手伝わせることで、営業の型を見つけやすくなります。
生成AIは万能ではありませんが、現場データを整理するパートナーとして使うと、営業改善に大きく役立ちます。
筆者プロフィール
泉 正道（Masamichi Izumi）
従業員100名以下の中小企業の伴走支援コンサルタント。Ｃ＆Ｐいずみ社会保険労務士法人 代表。
採用定着士、特定社会保険労務士、生成ＡＩアドバイザー。2025年現在、延べ100社以上の中小企業を支援。
採用・定着・労務に関する相談は累計2,000件超。
徹底的な伴走支援で、中小企業の採用定着を「仕組み化」する事を得意とする。
商工会、商工会議所、大手生命保険会社でのセミナー講師など、精力的に「事例」中心の情報発信をし続けている。
＊姫路播州採用定着研究所
＊Ｃ＆Ｐ社労士法人 公式サイト
＊Facebook