営業トーク

営業の成果は、商品力だけでなく「どのように説明しているか」に大きく左右されます。そのため、「営業トークを改善したい」「トップ営業の話し方を共有したい」と考える会社は多いものです。最近は生成AIを使えば営業トークを改善できると言われますが、実際のところどこまで役に立つのでしょうか。 結論：生成AIだけでは効果は薄い。商談データを集めて分析する仕組みが必要 結論から言うと、生成AI単体で営業トークを改善する効果はあまり大きくありません。AIに「営業トークを作って」と頼んでも、一般論の提案しか出てこないためです。 営業トークを本当に改善するには、自社の商談データを集め、それを分析することが前提になります。 営業トーク改善で一番重要なのは「現場データ」 営業の現場では、同じ商品を扱っていても、売れる人と売れない人が出ます。この差は、次のような部分に現れます。 最初の雑談の入り方 課題の聞き出し方 提案の順番 断られたときの返し方 クロージングのタイミング しかし、多くの会社ではこの違いが言語化されていません。そのため、「営業センスの差」として片付けられてしまいます。 ここで役に立つのが、商談の音声データです。 まずは営業マン全員の商談を録音する 営業トークを改善するなら、まず行うべきことはシンプルです。 営業マン全員の商談をレコーディングすることです。 商談の流れ 質問内容 説明の順番 顧客の反応 こうした情報を記録することで、「実際に何が起きているか」が見えるようになります。 ここまでの材料がそろって初めて、生成AIが役立ちます。 売れている営業マンの特徴を抽出する 次に行うのは、売れている営業マンの商談を分析することです。 例えば、次のような特徴が見えてくることがあります。 最初に顧客の背景を深く聞く 商品説明を急がない 質問が具体的 相手の言葉を繰り返して確認する 提案前に課題を整理する こうしたポイントをAIに整理させることで、「売れる営業の型」を見つけることができます。 理想の営業トークと比較して差を要素分解する 次に重要なのは、「売れている営業」と「成果が出ていない営業」の違いを分解することです。 例えば、 質問数 ヒアリング時間 提案までの流れ 顧客が話している時間の割合 などを比較すると、差が見えてきます。 この違いをAIに分析させると、「どこを改善すれば良いか」が具体的になります。 つまり、生成AIは「営業トークを作るツール」というより、営業の違いを整理する分析ツールとして使うと効果が出やすくなります。 よくある失敗：AIに理想のトークを作らせて終わる 営業トーク改善でよくあるのが、AIに「理想の営業トーク」を作らせて終わるパターンです。 しかし、この方法ではほとんど定着しません。理由はシンプルで、自社の営業スタイルと合っていないからです。 営業トークは、顧客層、商品、営業プロセスによって変わります。だからこそ、まずは自社の商談データを材料にする必要があります。 まとめ：生成AIは「営業の型を見つける道具」として使う 営業トークの改善は、生成AIだけで簡単に解決できるものではありません。 まず、 商談を録音する 売れている営業の特徴を抽出する 成果の差を要素分解する このプロセスを行い、その分析をAIに手伝わせることで、営業の型を見つけやすくなります。 生成AIは万能ではありませんが、現場データを整理するパートナーとして使うと、営業改善に大きく役立ちます。 筆者プロフィール 泉 正道（Masamichi Izumi） 従業員100名以下の中小企業の伴走支援コンサルタント。Ｃ＆Ｐいずみ社会保険労務士法人 代表。 採用定着士、特定社会保険労務士、生成ＡＩアドバイザー。2025年現在、延べ100社以上の中小企業を支援。 採用・定着・労務に関する相談は累計2,000件超。 徹底的な伴走支援で、中小企業の採用定着を「仕組み化」する事を得意とする。 商工会、商工会議所、大手生命保険会社でのセミナー講師など、精力的に「事例」中心の情報発信をし続けている。 ＊姫路播州採用定着研究所 ＊Ｃ＆Ｐ社労士法人 公式サイト ＊Facebook

営業トークを生成AIで改善することは可能ですか？