採用コスト

人材紹介会社を使ったものの、 「紹介される人がどうにも合わない」 「ニーズとズレている人ばかり来る」 そんな経験をしたことがある企業は少なくありません。 この問題は、 紹介会社の担当者が怠慢だから起きている、 という単純な話ではありません。 実はそこには、人材紹介ビジネスそのものが抱える“構造的な要因”があります。 1. 人材紹介会社のビジネスモデルを正しく理解する まず大前提として、人材紹介会社の収益源は紹介料（成功報酬）だけです。 求人広告のように、 「掲載した時点で売上が立つ」 わけではありません。 つまり、 紹介 → 採用が決まる この一点でしか売上が発生しないビジネスモデルです。 この構造が、 「合わない求職者を紹介してくる問題」 を生み出します。 2. なぜマッチ度より「紹介数」が優先されるのか 紹介会社の立場で考えると、 紹介しなければ売上はゼロ 完璧なマッチを待つほど赤字が続く 多少ズレていても、会わせた方が可能性がある という状況になります。 その結果、 企業に合わない求職者を勧める 求職者にも合わない企業を勧める という両側に無理が生じる紹介が起きやすくなります。 これは担当者個人の問題というより、 ビジネスモデル上、避けにくい行動です。 3. 「とりあえず会ってみませんか？」の裏側 人材紹介会社からよく言われるのが、 「まずは一度、会ってみませんか？」 という言葉です。 もちろん、実際に会わないと分からない面もあります。 しかしこの提案の背景には、 会わせない限り前に進まない 会えば気が変わる可能性がある 面接が進めば成約に近づく という事情があります。 結果として、 「合わない可能性が高い人」も平気で紹介されることになります。 4. 人材紹介会社の相場感と金額インパクト ここで、紹介料の相場を具体的に見てみましょう。 一般的な人材紹介の条件は、 入社後6ヶ月経過で紹介料確定 年収の30％前後 というケースが多く見られます。 計算例① 年収500万円の場合 年収500万円 × 30％ ＝ 150万円 6ヶ月働いた時点で、 会社は150万円を支払うことになります。 計算例② 年収400万円の場合 年収400万円 × 30％ ＝ 120万円 計算例③ 年収600万円の場合 年収600万円 × 30％ ＝ 180万円 この金額が、 たった1人の採用で発生します。 もしミスマッチで早期離職すれば、 紹介料 教育コスト 現場の混乱 すべてが無駄になります。 5. 紹介会社は「定着」ではなく「入社」で仕事が終わる 多くの人が誤解していますが、 人材紹介会社のゴールは、 「長く定着すること」ではありません。 あくまで、 入社が決まり、紹介料が確定すること がゴールです。 そのため、 企業文化との相性 上司との相性 長期的な成長イメージ といった点は、 どうしても優先度が下がります。 「悪気はないが、深くは見ていない」 これが実態です。 6. 小規模企業ほど、この構造の影響を受けやすい 人数が少ない会社では、 1人の採用が組織全体に与える影響が大きくなります。 しかし人材紹介会社は、 大量採用する大企業 年収レンジが高い企業 を優先しがちです。 結果として、 小規模企業には「余っている人材」が回ってくる という構図も生まれやすくなります。 7. 問題は「使うかどうか」ではなく「期待しすぎること」 ここまで読むと、 「人材紹介会社は使うべきではない」 と感じるかもしれません。 しかし本質はそこではありません。 問題なのは、 人材紹介会社に“マッチングの質”まで期待しすぎること です。 紹介会社は、 採用活動の一部を外注する手段に過ぎません。 自社に本当に合う人を見極める責任まで、 外に丸投げすると、ズレは必ず起きます。 まとめ：「合わない紹介」は偶然ではなく構造の問題 人材紹介会社から 「合わない人ばかり紹介される」 という現象は、偶然ではありません。 それは、 成功報酬のみのビジネスモデル 売上＝紹介数・決定数という構造 定着より入社が優先される仕組み から生じる、必然的な結果です。 この前提を理解せずに使うと、 採用コストだけが膨らみ、 現場には疲弊だけが残ります。 人材紹介会社は、 「魔法の採用装置」ではありません。 構造を理解した上で、 期待値を正しく設定すること。 それが、 人材紹介を使う際に、 最も重要な前提条件です。 筆者プロフィール 泉 正道（Masamichi Izumi） 従業員100名以下の中小企業の伴走支援コンサルタント。Ｃ＆Ｐいずみ社会保険労務士法人 代表。 採用定着士、特定社会保険労務士、生成ＡＩアドバイザー。2025年現在、延べ100社以上の中小企業を支援。 採用・定着・労務に関する相談は累計2,000件超。 徹底的な伴走支援で、中小企業の採用定着を「仕組み化」する事を得意とする。 商工会、商工会議所、大手生命保険会社でのセミナー講師など、精力的に「事例」中心の情報発信をし続けている。 ＊姫路播州採用定着研究所 ＊Ｃ＆Ｐ社労士法人 公式サイト ＊Facebook

採用コスト

人材紹介会社に依存しすぎて“高コスト体質”になる中小企業の実態

人材紹介会社との契約で起こる「合わない求職者を紹介してくる問題」の構造的要因